ידוע לכל כי הקשר הראשוני עם לקוח הוא הזמן המכריע והוא שיקבע לרוב עד כמה תקדם עסקה או יחסים מול לקוחות. על איש השיווק לאמץ לעצמו גישה מועילה ולא מתנשאת כלפי הלקוח, שיחה רגועה הכוללת הקשבה וגילוי עניין בדברי הלקוח וצרכיו, יחס של מאור פנים תוך ריכוז באמירות אופטימיות וחזון חיובי.
הערה חשובה : מרגע שנתקבלה החלטה ליצירת קשר מול לקוח יש לבצעה מידית ללא כל השתהות ומתן תירוצים לעצמך,מדוע כדאי לדחות את הנסיון,
זכור : מכל נסיון מקבלים משוב גם אם העסקה מול הלקוח לא יצאה לפועל.
המכנה המשותף
במהלך שיחה יש למצוא מכנה משותף עם הלקוח הפוטנציאלי ולדון איתו על כך ש"גם אני" כך וכך... כמוך ויש לנו מן המשותף, מקום משותף,היכרות משותפת,תחומי עניין וכד ,
במהלך שיחה יש להקפיד להיות ניטרלי לגבי אמירת הלקוח , לא להציע לו מה לא לעשות אלא רק מה כדאי וטוב לדעתך .
הישיר מבט לעיני האדם מולך
להביט בעיניו וליצור קשר של אמינות ויושר כלפיו ולזכור לחייך במאור פנים רחב.
פלג גופך העליון –ליבך יופנה כלפי איש השיח וגישתך תישאר פתוחה,ידיים פרושות ,פלג גוף עליון משוחרר,אך גישה ומראה יציבים ולא מתנדנדים.
להיכנס למצב של תאום
בעת שיחת מפגש מול הלקוח הפוטנציאלי יש לחקות את תנועותיו,עמידתו,הפניות ראשו,קולו –עד כמה שניתן,מילים בהם משתמש, ולהדגיש חוויות דומות/משותפות בחיים
למד לשאול
שאל שאלות שהתשובה עליהם היא פתוחה וגורמת לאדם לפרט שאל שאלות המתחילות ב מי....,מה..,מתי...,היכן....,כיצד... וכד כך שניתן יהיה לקבל פרטים רבים ככל האפשר ,להבין את צרכיו ואת נטיותיו.
חשוב שלא לשאול שאלות שהתשובה עליהן היא כן או לא, גם במידה ואיש השיחה מתעקש לענות ב"כן" או "לא" , מצא שאלה אחרת הדורשת פתיחות ופירוט וכניסה לדו שיח ,מי ..מה..מדוע.. וכד
זיהוי חוש מועדף
יש לזהות חוש מועדף לתקשורת אצל הלקוח ולהתאים עצמך לחוש זה. ישנם טיפוסים שונים: ראיתי ,שמיעתי,תחושתי רגשי
כיצד נזהה את הטיפוסים : אחת הדרכים המוצעות מבחינה בתנועות עינים במהלך שיחה/שאלה
מבט למעלה –טיפוס ראייתי, מבט לצדדים-טיפוס שמיעתי, מבט למטה טיפוס תחושתי רגשי.
אם תפנה אל האדם במילים ובטון התואמים את הטיפוס הוא יחוש קירבה גדולה כלפיך ורצון לשתף פעולה .
לדוגמא : אם תציג מוצר לאדם שמיעתי ,יש להתרכז בכל הקשור בשמיעת קולות הקשורים במוצר או תוצאות לווי של המוצר., אדם ראייתי –יש להתרכז במראה המוצר צורתו תבניתו וכד
פניה לאדם תחושתי רגשי- יש להתרכז בערכו התחושתי/רגשי ותועלותיו.
יחד עם זאת רצוי לשלב בהסבר על המוצר/שירות כמה שיותר חושים, כי למעשה כל אחד מאיתנו מכיל את כל התכונות הנ"ל במינונים שונים עם תכונה בולטת אחת
ידידי ורעי היקרים בכל מקרה של דחייה ,ראה זו הדחייה כמשוב המצביע על אי התאמה פסיכולוגית בינכם למרות כל הקרבה והתאום
אין כשלון במכירות ועסקאות ישנו רק משוב ותיקון
לקט מספרות נבחרת בנושאי שיווק ומכירות.
יהודה כהן WWW.BLY.CO.IL בלב יהודי -פורטל תוכן מדורים וצרכנות
בלב יהודי -פורטל תוכן לציבור הדתי כולל מדור "מחאה ציבורית" מוגש לזיכוי הרבים ע"י יהודה כהן WWW.BLY.CO.IL
